Я провела много собеседований со специалистами по продажам от начального уровня до ТОП-менеджеров. Для себя я определили четыре группы компетенций, по которым нужно оценивать «продажников», независимо от их уровня иерархии.
🔰
Это всего 4 группы компетенций, для линейного персонала и 5 (4+1) для руководителей.
1. Знание рынка
2. Знание продукта
3. Владение техниками (инструментами, методами и методологией) продаж
4. Умение управлять коммуникацией
Для руководителей
5. Понимание целей, задач и принципов ведения бизнеса (управленческие навыки)
🔰
Соответственно, на собеседовании необходимо продемонстрировать работодателю то, на каком уровне вы владеете перечисленными компетенциями. Говорить на языке цифр и фактов.
А еще важным моментом является способность донести до работодателя обоснование, почему вы стоите столько, сколько заявляете. Иначе вы рискуете оказаться в одной из двух ситуаций:
1) Вы подходите для компании и на собеседовании руководитель/собственник радуются что все так хорошо совпадает, но как только вы называете интересующую вас сумму — его пыл остывает;
2) Оплата, предлагаемая компанией, соответствует вашим желаниям, но в глазах работодателя вы «не дотягиваете» до его ожиданий.
И тогда, еще один ваш шаг — определить свою примерную рыночную стоимость по алгоритму:
1. Определите по 10-бальной шкале, насколько у вас развит каждый навык. При анализе 4 навыков максимальное число баллов 40, при анализе 5 навыков — 50. Будьте объективны.
2. Найдите в открытых источниках максимальную заработную по своей специализации, на своем рынке, за работу с определенным продуктом.
3. Разделите максимальную заработную плату на максимально возможное число баллов и умножьте на число баллов, которые вы набрали.
🔰
ПРИМЕР: Вы — оцениваете свои компетенции по 10-балльной шкале:
• Знание рынка — 8 баллов
• Знание продукта — 6 баллов
• Владение техниками продаж — 4 балла
• Управление коммуникациями — 10 баллов
Т.е. вы набрали 28 баллов из 40 возможных. Самая высокая заработная плата на данном рынке при работе с данным продуктом 150 000 в месяц. Формула 150 000:40*28=105000. Ваша рыночная стоимость примерно 105 000 руб.
🔰
Отсюда же можно сделать очевидный вывод, что если вы меняете сферу деятельности, приходите работать с незнакомым вам продуктом, или «недотягиваете» по другим навыкам, то и заработная плата у вас будет существенно ниже рыночной.
Донесите до потенциального работодателя через сопроводительное письмо, резюме, и интервью насколько в ЦИФРАХ вы владеет данными навыками и какие выгоды в ЦИФРАХ получит его бизнес, если руководитель наймет вас на работу.
🔰
— «А что делать, если меня не берут на такую заработную плату?» — спросите вы.
— Анализировать — отвечу я.
• Либо вы неверно оценили уровень владения указанными навыками
• Либо вам стоит прокачать навык самопрезентации
🔰
Сложно проделать эту работу самому? Не знаете как оцифровать свой опыт? Продавать чужой товар легко, а свой профессионализм сложно? Излишние скромность и перфекционизм мешают объективно оценить себя? — Приходите ко мне на консультации и мы совместными усилиями снимем вашу головную боль!
